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2022年企业医药营销推广七大策略心得体会

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如果说2021年是医药企业“转型开局”之年,那么2022年就是医药企业“生存起步”之年。企业赛道的确定和决策,影响医药企业今后究竟怎么发展。不能再犹豫,不能再观望,不能再等待。医药企业必须下定决心,按照选择的赛道和发展方向勇敢的走下去,并且形成长期坚持的基本策略。

一、底层逻辑:围绕终端动销这个核心战略支点,以互联网为手段。以客户增长为目标,以会员管理为提升,以产品价值服务人民健康为宗旨,构建健康药品使用规范、合理治疗、安全用药的健康生态系统。

二、顶层设计:以聚焦、精准、简单的原则进行战略规划,优化药品品类,独特、高毛、常用、慢病,依据疾病谱和患者用药习惯,通过线上线下管理,线上进行教育沟通、寻医问药,线下进行客户体验和专业讲座。

三、数字化运营:企业是数学,不是文学。企业的经营管理需要量化,通过科学的数据分析,实行精准的资源配置。数字已经变成了医药企业的营销管理要素,已经是企业营销资源的一个部分,是提高企业运营效率的工具和手段。互联网主要以数字化和大数据的精准分析,实施精准营销。

四、种草传播:营销是讲故事,而不是讲道理。通过故事让消费者对企业和产品有更直观的深刻理解,并且形成口碑传播。种草就是在消费者可以触达的媒体上,进行企业品牌调性和产品理念的沟通宣传。通过短视频、企业账号、企业官媒等,影响潜在客户,进而形成VIP客户、忠诚客户、大客户和超级客户。

五、内容智造:要说消费者能听懂的话,内容是为了交流,是一种互动,而不是学术教育,所以不能按照产品说明书进行产品宣传。医药企业对外传播的内容不能平淡无奇,又不能虚假宣传。要符合自己企业的品牌调性和产品特点,一定要把企业的独特性和营销主张充分的表达。品牌主要侧重于消费者关心的疾病治疗,专业知识、药品安全、货真价实、老字号、品类齐全、价格合理、购买方便、服务体系等。

医药营销

六、终端动销:市场销售人员不是返利返点花费用的,不是通过费用发红包去推动药店店员多卖货,不要以为费用足产品就一定能够卖好。在医药营销中,自己的产品一定是靠自己卖出去的,而不是把产品卖给终端的人员,然后通过终端个人卖给了消费者,这是原来经销产品思想行为,而不是真正的产品市场营销,通过返利和高额费用产品已经没有办法走到消费者之中。

七、营销生态:建立“平台+创客”的营销模式,大后台、强中台、小前台,孵化更多的创业者,制造更多的创业项目。一定要解放销售人员的双手,不要把更多的报表、市场分析、流向分析,甚至包括促销方案,都由一线的人员去完成。只有一线的销售人员手里没有电脑,双脚才能够在市场中跑动开来。总部的各专业部门不是行政管理部门,是以一线为落脚点的业务协同部门,总部靠专业性真正实现为一线的销售人员和终端进行赋能。

动销方案都必须具有实用性,而不是需要一线人员再进行二次的加工整理。总部和一线的销售人员是一个闭环的生态系统,而不是一个链条的层级管理系统。